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茶企市场转型中的机会和挑战

2015年10月12日 9:51 来源:中华合作时报
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  萧条是懒惰者的通行证,悲观是自毁者的墓志铭。茶叶转型已悄悄上路,而有些人还坐在店里,静静等待机会到来。

  茶企业究竟应该如何转型?茶商如何转型?这些话题,显然不是一句话两句话能够表述清楚的,但是,总有一些迹象会有助于我们看见未来,或是揭开未来面纱的一角。

  如今,展会越来越多,它们有着共同的特点,除了亲民的价格之外,展会上最抢眼的东西是二维码,还有那些排起长队、拿手机扫码等着免费礼品的人群。尽管没有出现超强的火爆场面,拿起手机扫码也足以成为茶展会上一道独特的风景,没有人会怀疑这已经是照进现实的趋势,可传统的茶企一头扎进互联网+的汪洋大海里,水性究竟怎样呢?恐怕还是一个未知数。

  所有转型的机会和转变都潜伏在悲观与萧条的背后,如果不是对萧条与悲观有过切肤之痛,恐怕也不能够看见转机的缝隙。转型或许可以试试下面七种路径。有些是机会,有些是挑战,机会里会有挑战,挑战里也有机会。

  第一,亲民路线,好好喝茶。

  太多茶人习惯于了编故事,讲道理,做品牌。能够让茶的文化变成人们生活中离不开的元素,成为优化生活品质的体验,最重要的是,要动员人们去按照自己的方式喝茶,多喝茶,这才是转型的希望所在,如果还是飘在半空里,跌个鼻青脸肿算是轻的,粉身碎骨万劫不复也不稀奇。

  第二,试水互联网+,一切皆有可能。

  茶叶是最具社交基因的产品,先天的人情优势和茶叶的自然属性注定了在互联网和社交平台上会有新的机会,如果你理解的茶叶的互联网+就是扫码加关注送礼品的话,还是算了吧,那实在太小儿科了,充其量只能是幼儿园的水准。

  简单来说,小企业需要做到强而不是大,找到喜欢自己茶叶的铁杆粉丝群,维护好他们,足够你活得更好。大企业可以尝试做微商、做众筹,但所有的概念都必须以过硬的产品做基础,没有打造极品的能力,所有的概念终归会灰飞烟灭。好了,什么是好产品?就是性价比,客户认为值,喝完还来,戒不掉,离不开,足矣。

  第三,注重产业链,定位精准。

  从茶园到茶杯,全程可控可追溯,在很多企业的宣传里面不难看到,但大多数只是做到了。茶叶的品质靠整合产业链来实现,但这仅适用于大土豪,不适用于中小型茶企,如果你正在走这条路,什么都自己搞,建议立马停止,只做你擅长的就好了。能把其中的一个环节做好,已经非常不容易,聚焦是转型的最有效路径,从兵法上说,就是集中优势兵力,打歼灭战,兵力不够的前提下,大包围只能挂一漏万。

  第四,销售转型做服务,零售转型做定制。

  在高铁时代、互联网挤压时间和空间距离的时代,依托信息流通不畅赚钱的代理模式已经快走到了终点,代理商在帮助厂家完成品牌布局和消费者培育之后,通路的功能会逐渐弱化,经销商转型的路径有两条:一是做服务,因为茶叶是需要体验的,服务可以优化体验,从而与客户形成强连接;二是做定制,能够掌握用户资源的经销商可以生成小的产品型社群运营者,可以生成厂家定制产品。地理君愚笨,暂时只想到这两条。

  第五,小产区,可以玩大的好概念。

  无论是炒山头,还是武夷岩茶的山场,还是祥源直接提出的小产区,这都是近年来茶叶最火的概念,而小产区的优势就在于,可以在一个相对可控的范围内定制产品,成功的经验可以选择性复制,在三五年内,似乎没有哪一个茶叶品牌可以一统江湖。在这种环境下,企业各自占山为王的好日子才刚刚开始。相对于一统江湖做武林盟主来说,那实在是遥不可及,做个逍遥自在的山大王、坐拥一番疆土却是不错的选择。

  第六,先断奶,自己走两步,再发展。

  全国有多少茶叶产区的公共品牌,就会有多少依附公共品牌没断奶的企业,抱着公共品牌大腿,吸血、吃奶的是这些企业,毁掉公共品牌的也是他们。所以,如果一个企业试图转型,先把公共品牌的奶断了,先要试着让自己站起来,敢于在公共品牌的基础上把自己的牌子打出来,自己出来走两步,然后再说发展,不然,连走路都不会,还谈什么转型。公共品牌也要勇敢地走出去,适用的企业越少,就越有希望,适用的越多,被毁掉的机会就越大,被毁掉的公共品牌不少了,地理君就不再一一点名了。下一个,会是谁呢?

  第七,跨界营销,莫忘初心,方得始终。

  茶叶经历了近几十年的迅速发展,传统的流通渠道、流通模式、产品模式已经严重过剩,迫切需要跳出茶行业来开辟新的领地,茶企业扎堆在一起只有一个结果,要死一起死,有钱大家赚。而高明的生意人总能去人所未见的地方发现并创造机会。所以,跨界营销是转型突破的靠谱路径。然而,很多做茶的企业还是把目光投向了行业内,搞起了混搭:红茶学起了岩茶,岩茶做起了铁观音,铁观音学起了绿茶,绿茶多元做花茶,花茶做起了普洱茶,白茶也在试图复制普洱茶!这些一时可能被冠以创新之名的做法,将为企业或行业埋下毁灭性的灾难,莫忘初心,方得始终。好好做茶,才有希望。

 
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